Oba sposoby bazują na wykorzystaniu emocji i rozwinięciu pewnej wizji przed klientem. Możesz ich używać, aby skutecznie nakłonić użytkownika do decyzji. Chcesz wiedzieć jak wykorzystać język korzyści i straty dla swojej strony internetowej? Poznaj obie techniki oraz przykłady wykorzystania.
Jak pisać odpowiednim językiem o korzyściach i stratach – przykłady
W zależności od języka możesz zbijać obawy i rozwiązywać problemy lub wykorzystywać „słabości” w rozmowie i tekście, a tym samym budować przekonanie o potrzebie posiadania danego produktu bądź usługi. Chyba nie skłamię, jeśli powiem, że branża e-commerce dużo częściej posługuje się korzyścią.
Gdy zaczynasz pisać językiem korzyści, musisz przedstawić informacje o produkcie, aby przyciągnąć uwagę konsumenta. Trzeba pokazywać atuty wynikające z cech towaru, a następnie, jak taki zakup rozwiąże problemy klienta. Jeśli Ci się uda, to zwiększasz szansę na zamknięcie sprzedaży. Standardową metodą tworzenia tekstów w tym wypadku jest użycie schematu:
Cecha — Zaleta — Korzyść
- Odnosi się do korzyści z zakupu, a nie do przedstawiania samej specyfikacji produktu.
- Wykorzystuje się tutaj słowa, które mają na celu przekonanie klienta o słuszności argumentów. Są to tzw. sformułowania pomostowe (dzięki czemu, ułatwi, zagwarantuje, pomoże, etc.)
- Najczęściej używany w opisach produktów w sklepie internetowym. Zobacz, jak je tworzyć pod SEO i potrzeby klienta.
Ekonomia behawioralna pokazuje nam różne teorie dotyczące zachowania klientów. Posiłkuje się w tym takimi tendencjami jak awersja do ryzyka i awersja do straty. W nich znajdziemy oparcie właśnie dla języka straty.
Co to jest awersja do ryzyka? To skłonność, w której nasz wybór pada na sytuację obarczoną niższym stopniem niepewności. Nie zaryzykujemy, nawet jeśli zyskamy więcej. To oczywiście zależy od indywidualnego podejścia, w końcu nie od parady istnieje hazard.
Takie zjawisko można zaobserwować, chociażby przy wyborze sklepu internetowego. Pojawia się wtedy, gdy mamy do wyboru witrynę z niższą ceną lub popularny e-commerce gdzie zakup wyjdzie nas drożej, jednak mamy pewność dostawy na czas czy jasnej polityki zwrotów.
Awersja do straty – tutaj większe znaczenie ma czynnik psychologiczny – utrata 500 zł jest dużo bardziej bolesna, zwłaszcza jeśli na koncie posiadamy właśnie taką kwotę, niż satysfakcja z ich otrzymania. Ta niechęć jest wykorzystywana właśnie w aspekcie marketingowym.
- Używany przy ofertach ograniczonych czasowo, np. jeśli potencjalny nabywca nie zdecyduje się jeszcze dziś, to jutro cena będzie wyższa.
- Pokazywanie czego osoba nie otrzyma, jeśli nie wybierze danego produktu.
Mimo że klienta bardziej obawia strata, to ten język nie jest tak powszechnie używany w content marketingu, jak techniki, w których skupiamy się, by pisać o korzyściach.
Spróbuj przyciągnąć uwagę językiem straty
Można np. stworzyć wpis blogowy, w którym napomkniemy, jak źle dobrany rower do aktywności może przysporzyć nam problemu:
Gdy dorzucimy do takiego wpisu akapit, który pokazuje korzyści z zakupu konkretnego modelu roweru spełniającego wymogi, to możemy już mówić o łączeniu obu technik w jednym tekście.
http://gadzetyisport.pl/konsekwencje-zle-dobranej-ramy-rowerowej/
Kiedy stosować język korzyści, a kiedy język straty?
Moim zdaniem język korzyści jest dużo bardziej uniwersalny niż język straty. Aby sobie pozwolić na ten drugi, trzeba dobrze wiedzieć, kiedy go użyć oraz dobrze rozumieć potrzeby naszego klienta. Źle dobrany powód, dla którego strata tak bardzo dotknie potencjalnego nabywcę, może go zrazić. Podczas rozmowy usłyszymy wtedy: „ale mi na tym nie zależy”, „nie chodzi o pieniądze”, etc. W internecie co najwyżej zauważymy współczynnik odrzuceń.
O korzyściach można pisać praktycznie w każdej treści znajdującej się w sklepie internetowym. Począwszy od reklam, landing page, opisów kategorii i produktów, po bloga oraz newslettery.
Język straty najlepiej będzie się sprawdzał przy podkreślaniu limitów promocji: „nie strać okazji”, „tylko dziś kupisz taniej, potem cena dwa razy wyższa”, etc. Dobrym miejscem na jego wykorzystanie są więc komunikaty reklamowe dotyczące kończącej się akcji, wspomniane już landing page, przypominający o ofercie newsletter bądź post w social media.
Umiejętnie użyty może znaleźć się również w artykułach opisujących:
- czego się wystrzegać,
- jakie błędy można popełnić,
- czym skutkuje źle dobrany produkt,
- jakie problemy niesie za sobą brak przedmiotu bądź wykorzystywanie tańszych zamienników.
Tworząc content, pamiętaj, że ludzie mają różne potrzeby do zaspokojenia. Ma na to wpływ doświadczenie, etap życia oraz subiektywne cele. Trzeba wiedzieć, kto jest potencjalnym nabywcą danego produktu lub usługi. Kupujący szukają wysokiej jakości, bezpieczeństwa czy oszczędności czasu oraz pieniędzy. Część łączy poczucie własnej wartości oraz swój status społeczny z posiadaniem pewnego dobra luksusowego. Stąd tak ważne jest, aby stworzyć profil idealnego klienta, czyli buyer persona.
Jeśli znasz powody skłaniające do zakupu, jesteś w stanie przyciągnąć uwagę konsumenta odpowiednio dostosowaną treścią.
Komentarze