[Cz. 3] BoFu – jak zachęcić klienta do zakupu na ostatnim etapie lejka?

Ostatni etap lejka sprzedażowego (Bottom of the Funnel, w skrócie BoFu) to najwyższy czas na sfinalizowanie transakcji. Znajdujące się tutaj osoby, to wąska, ale zdecydowana na zakup grupa gorących leadów. Czy możesz już w takim razie nałożyć wieniec laurowy i tylko czekać na spływające zamówienia?

A no nie do końca. Jest to też kluczowy moment, aby zrobić na użytkowniku dobre wrażenie i pozyskać w ten sposób lojalnego klienta, którego możesz nakłonić do kolejnego zakupu w swoim sklepie internetowym. Poza tym nadal musisz mu pokazać treścią, że to od Ciebie ma wziąć wybrany produkt. Dlatego w artykule tuż poniżej znajdziesz informacje o odbiorcach w BoFu oraz rodzaje treści i przykłady tematów.

 

Kim są Twoi odbiorcy w BoFu?

Działania Twojej strategii content marketingowej nakierowane na budowanie świadomości marki w ToFu oraz odpowiednie treści w MoFu doprowadziły użytkowników do najbardziej oczekiwanego przez Ciebie miejsca. Są już blisko. Oczami wyobraźni widzisz tłumy, które klikają „Dodaj do koszyka” i przechodzą cały proces zamówienia.

Po pierwsze: to prawdopodobnie nie są tłumy. To tylko część leadów, do których dotarł Twój przekaz w ToFu oraz MoFu. Ile ich jest, zależy w dużej mierze od tego, czy poprzednie działania były dobre.

Po drugie: nie zapominaj, że nie masz jedynego sklepu internetowego, który prowadzi strategię content marketingową.

Po trzecie: tak naprawdę to od dobrych treści w BoFu i profesjonalnej obsługi klienta zależy, czy uda Ci się uzyskać konwersję sprzedażową oraz powracającego nabywcę chętnego do kolejnego zakupu. Oczywiście, cena też gra rolę. Jeśli jednak za nieco wyższą kwotą idzie jakość lub inne atuty, to nie jest aż tak istotna.

Potencjalny klient jak na złość nadal nie chce przejść do kolejnego etapu, czyli zakupu? Dlaczego?

Ponieważ szuka w towarze czegoś, co odróżni go od pozostałych. Chce wybrać przedmiot jak najlepszy z całej serii, który spełni konkretne wymagania. Zastanawia się nad dwoma różnymi modelami. Albo po prostu ma nadzieje na dodatkowe korzyści z wyboru sklepu.

Takie rozterki często pojawiają się np. przy wyborze czegoś drogiego z elektroniki. Tym bardziej przy zamówieniu przez internet. Załóżmy nowego telewizora lub laptopa. Użytkownik życzy sobie jak najlepszej specyfikacji w dostępnej dla niego cenie. A do tego chce kupić jak najtaniej i możliwie z jak największymi benefitami, np.

  • darmową dostawą i różnymi jej formami,
  • ratami 0%,
  • wydłużonym czasem trwania gwarancji,
  • wniesieniem,
  • dodatkowym ubezpieczeniem.

Musi być też pewny, że sklep, z którego korzysta, jest zaufany. Nikt nie chce przecież wysłać kilku tysięcy złotych szemranej firmie o wątpliwej opinii. Opcja płatności przy odbiorze to coraz częściej standard. Jej brak może ostudzić zapał nawet gorących leadów.

41% respondentów w raporcie KPMG uznało, ze zaufanie do marki jest dla nich istotne przy podejmowaniu decyzji zakupowej.

https://home.kpmg/pl/pl/home/insights/2020/07/infografika-consumers-and-the-new-reality.html 

 

Etap BoFu, czyli jak zachęcić potencjalnego klienta do zakupu?

Poniżej zebrałam najczęściej pojawiające się formy zachęty wykorzystywane w strategii content marketingowej na dole lejka sprzedażowego. Nie zapominaj, że treść w BoFu ma nadal swoją moc, zwłaszcza w opisach produktów. 

  • Wersje próbne – bezpłatna możliwość przetestowania usługi, aby klient sam przekonał się o wartości tego, co sprzedajesz. Tak jak u nas możecie skorzystać z darmowego narzędzia słów kluczowych.
  • Spersonalizowana oferta i konsultacje – zdarza się, że klienci piszą bezpośrednio o indywidualną wycenę. Inni potrzebują, żeby nieco bardziej się nimi zaopiekować i pomóc dobrać rozwiązanie do potrzeb.
  • Kody rabatowe – zniżka często wykorzystywana jest jako sposób na pozyskanie adresu e-mail, np. rabat na pierwsze zakupy. W BoFu może pokazywać się na pop-upie, gdy klient chce opuścić podstronę.
  • Sekcja FAQ – rozwiejesz wątpliwości dotyczące swoich produktów, usług lub sposobu realizacji zamówień oraz dostawy. Zwiększasz tym szansę na to, że internauta wybierze Twoją stronę internetową.
  • Case study – potwierdzenie skuteczności produktu lub usługi na przykładach zadowolonych klientów. Mogą utwierdzić w przekonaniu niezdecydowanego użytkownika, że „to działa”.
  • Opisy produktów – teraz zyskują one bardzo duże znaczenie, ponieważ są internetowym odpowiednikiem rozmowy ze sprzedawcą na żywo. Dobre teksty mogą skłonić użytkownika do podjęcia decyzji.
  • Opinie klientów – dowód społeczny, który utwierdzi w przekonaniu, że Twoja witryna oferuje dobre produkty lub usługi.
  • Porównania produktów i ich prezentacja – obie formy treści mogą być wykorzystywane we wpisie na blogu, jako wideo, a nawet temat webinaru. Filmik pokazujący działanie przedmiotu warto również dodać do karty produktowej.

 Jak zachęcić klienta do zakupu? Najczęstsze formy zachęty w BoFu.

 

Jakie tworzyć treści w BoFu?

Narzędzia do analizy słów kluczowych i generowania tematów pokazują na podstawie zapytań użytkowników idealne wskazówki dla Twojej strategii content marketingowej na każdym etapie lejka sprzedażowego. 

Tutaj jednak wchodzisz w końcu w rolę sprzedawcy. Chcesz pokazać różnego rodzaju produkty ze swojej oferty z jak najlepszej strony. Z tego powodu musisz więc używać technik sprzedażowych oraz dobrze przemyślanych fraz. Słowa kluczowe pomogą Ci wskoczyć na wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania i być bardziej widocznym.  

Cały cykl dotyczący contentu dla różnych etapów lejka sprzedażowego jest pisany na przykładzie sklepu internetowego z butami do biegania. Dlatego również w tym wpisie posłużę się frazami odnoszącymi się do obuwia dla biegaczy.

 

Fraza a intencja

Dużo się mówi o intencji haseł wpisywanych przez użytkownika do wyszukiwarki. W BoFu przede wszystkim świetnie się sprawdzą frazy transakcyjne. Odnoszą się one do chęci zakupu, szukania wyprzedaży, miejsca, w którym można daną rzecz uzyskać itd.

Fraza transakcyjna „gdzie kupić buty do biegania warszawa”

 

Przykład frazy transakcyjnej „buty do biegania damskie wyprzedaż”

 

Buty do biegania – frazy z e-commerce dla opisów produktów i kategorii

Frazy z e-commerce w SEMSTORM, jak np. „buty do biegania new balance” z OLX, to świetny sposób na sprawdzenie jakie słowa kluczowe sprzedają na dużych platformach.

Do znalezienia danych użyłam naszego narzędzia, które pokazuje propozycje słów z e-commerce. Znajdujące się tutaj wyniki są pobierane z największych platform (OLX, Allegro, Amazon, etc.) oraz Google Ads. Można śmiało założyć, że wpisując frazę „buty do biegania męskie nike”, użytkownik chce przejrzeć dostępne modele, a nie otrzymać poradnik dotyczący doboru obuwia.

Nie masz pewności, czy dobrze rozumiesz intencję zapytania? Wpisz hasło do wyszukiwarki. Jeśli szukasz fraz transakcyjnych, to w wynikach powinny pojawić Ci się produkty oraz kategorie w różnych sklepach internetowych. Gdy wśród nich znajdziesz artykuły blogowe, zwłaszcza w przeważającej ilości, to prawdopodobnie masz źle dobrane słowo kluczowe. 

Na przykładową frazę „buty do biegania męskie nike” wyświetlają się produkty oraz kategorie.

 

Fraza a konkurencja

Każdy konkuruje z kimś o miejsce w SERP. Porównaj się z rywalem, sprawdź jakie słowa wykorzystuje na swoich podstronach, a których Ty nie posiadasz w obrębie swojej witryny. Zrobiliśmy nawet osobny tutorial, gdzie tłumaczymy jak dostać się do takich danych w SEMSTORM.

 

Buty do biegania – przykładowy temat na bloga, wideo, webinary

Porównaj dwa produkty o bardzo podobnej specyfikacji, nad których wyborem zastanawiają się klienci:

Dobrym rozwiązaniem mogą być filmiki pokazujące buty w akcji czy recenzja albo ranking obuwia. Takie wideo jest bardzo dobrym elementem w opisie produktu. Jeśli posiadasz własny wyrób, porównaj się z konkurencją i pokaż, że Twój towar jest lepszy.

 

Opis produktów i kategorii

Niestety często opisy schodzą na dalszy plan w strategii content marketingowej. Dzieje się tak zwłaszcza w sklepach internetowych, gdzie uważa się, że towar sprzedaje głównie obraz. A szkoda, bo to świetne elementy pod kątem SEO. Klient na ostatnim etapie lejka sprzedażowego zna na pewno już interesującą go markę, a nawet dokładny kod dla wybranego modelu lub konkretną nazwę usługi.

W utopijnym świecie Klient zapoznaje się z marką w ToFu, a następnie zapisuje na newsletter. Potem zgłębia temat za pomocą Twoich wpisów blogowych. Z artykułów bądź za sprawą e-mail marketingu, przechodzi prosto do oferty. Wisienką na torcie jest zamówienie produktu lub usługi.

Zwykle jednak bywa tak, że internauta nie korzysta tylko z jednego źródła wiedzy, a to czy wybierze właśnie Twój sklep, zależy od tego, jak dobrze zapadł mu on w pamięć. Aby nie ryzykować, najlepiej wyświetlać się na wysokich miejscach w wynikach wyszukiwania ;). To dają nam wspomniane już wcześniej frazy. 

Na co jeszcze zwrócić uwagę?

  1. W nazwach produktów i kategorii dodawaj słowa kluczowe. Pamiętaj, aby przy towarach były to raczej frazy z długiego ogona. Najlepiej, aby była w nich nazwa produktu, modelu oraz jego kod, który ułatwi wyszukiwanie.
  2. Rodzaj i hierarchia śródtytułów ma znaczenie. Opisy spokojnie mogą mieć w treści nagłówek h1. W nim możemy pokazać, o czym dokładnie traktuje podstrona i dodać tam słowo kluczowe, np. dla karty towaru: „TERREX AGRAVIC TR GORE-TEX TRAIL RUNNING SHOES”
  3. Akapity powinny być dość krótkie, a różne cechy i korzyści podzielone na oddzielne paragrafy. Jeśli martwisz się, że Twój tekst jest zbyt obszerny, sprawdź, jak wygląda jego czytelność w naszym narzędziu – Asystencie Contentu.
  4. Minimalny font na stronie, powinien mieć 12px. Mniejsze czcionki mogą być słabo widoczne na urządzeniach mobilnych. Dobrze też jest wybrać interlinię 1,5 i wyrównanie do lewej. W wyjustowanym tekście mogą zrobić się nieestetyczne „dziury”.
  5. Korzystaj z wypunktowania oraz innego formatowania treści, np. boldowania. Skupisz uwagę odbiorców na wybranych elementach. 
  6. Wypełnij tekstem meta title i meta description. W tytule powinna być fraza, na którą budujesz widoczność. Description nie ma aż takiego wpływu na pozycjonowanie, ale jeśli w zapytaniu użytkownika znajdą się słowa kluczowe zawarte w opisie podstrony, to zostaną one pogrubione i przykują wzrok.
Pamiętaj! Na najniższym etapie lejka wchodzisz już w rolę sprzedawcy, dlatego przed stworzeniem opisu produktu zastanów się, jakie pytanie w Twoim sklepie mógłby zadać klient na żywo.

 

Jak zachęcić kolejnych, nowych klientów do zakupu? Język korzyści i język straty w BoFu

Jeśli zastanawiasz się, jak zachęcić klienta do zakupu, to te dwie techniki sprzedażowe można wykorzystywać z powodzeniem na tym etapie. Opisy produktów to nie tylko zbiór cech i przekopiowana specyfikacja. Te bowiem muszą nieść za sobą korzyści, jakie z nich wynikają. Sprzedawcy używają takich argumentów na co dzień w punktach stacjonarnych, a praktyka pokazała, że świetnie też działają w sklepie online.

Język strat natomiast świetnie sprawdzi się w przypadku nawoływania do działania w aspekcie kończącej się promocji. Rabat może być decydującym czynnikiem, a jego utrata przyspieszyć podjęcie decyzji. W końcu nawet personalizowane kody za zapis do newslettera posiadają datę wygaśnięcia. Zarówno język korzyści, jak i strat, opisaliśmy krótko w poprzednim artykule.

 

Działania posprzedażowe – last but not least

Jeśli chcesz utrzymać klienta i nakłonić go do kolejnego zakupu w sklepie online, to musisz oczywiście o niego dbać, niezależnie od branży. Jasne, są pewne towary i usługi, z których nie korzystamy cyklicznie. Ich zakup jest jednorazowy i starcza na długie lata.

Pomyśl jednak w innych kategoriach. Dobrze zaopiekowany nabywca, może rekomendować znajomym Twoją stronę jako godną zaufania. Osoba, która zapisała się na newsletter, zobaczy nowe rozwiązanie, innowacyjny produkt albo praktyczne porady za sprawą e-mail marketingu. 

Produkty komplementarne? 

Ciekawa narracja, którą utrzymujesz zainteresowanie? 

Komunikacja w social media nastawiona nie tylko na pozyskiwanie nowych leadów? 

Specjalne kody rabatowe z okazji urodzin? 

Oferta dedykowana tylko dla stałych klientów? 

Platforma albo grupa, na której osoby posiadające Twoje produkty mogą dzielić się inspiracjami z ich użyciem? 

A może do paczki z zamówieniem dołączyć rabat na kolejne zakupy? 

Wszystko to może wpłynąć pozytywnie na odbiór Twojego brandu bądź sklepu internetowego, a dobre słowo pójdzie dalej w świat 😉.

 

BoFu – ostatni etap lejka sprzedażowego kończy cykl wpisów

Content marketing jest świetną strategią, której użycie może przynieść sukces w niewielkich sklepach internetowych, ogromnych e-commercach czy serwisach świadczących usługi B2B. Odbiorcy na różnych etapach potrzebują specyficznych treści, dlatego tak ważne jest poznanie swojego potencjalnego klienta.

Pozyskanie leadów sprzedażowych to w marketingu treści proces długofalowy, ale warty zachodu. Wszystkie tworzone publikacje, webinary, etc. dodatkowo wpływają pozytywnie na budowanie autorytetu eksperta w sieci. Tekstami SEO poprawiasz widoczność Twojej strony i zwiększasz wśród użytkowników świadomość. Dzielisz się profesjonalną wiedzą, pisząc np. poradniki, odpowiadające na potrzeby odbiorców. 

Na szczęście da się odnaleźć rozwiązania, które ułatwiają przejście przez cały proces – od dobrania kluczowych słów na etapie budowania kategorii, przez wybieranie fraz dla publikacji z odpowiednią intencją, po analizę napisanych treści pod względem poprawności, czytelności i SEO. Nasza platforma łączy te wszystkie 3 rzeczy w jednym miejscu i oferuje o wiele więcej. Sprawdź sam, jaki pakiet SEMSTORM jest skrojony do Twoich potrzeb. Dostęp pozwoli Ci przejść do kolejnego, wyższego poziomu analityki internetowej oraz zwiększyć skuteczność treści w Twoim sklepie internetowym. 

Sprawdź pakiety SEMSTORM

Autor

Katarzyna Żołna's picture

Katarzyna Żołna

Zajmuje się tworzeniem treści w SEMSTORM. Swoje doświadczenie związane z content marketingiem zdobywała podczas pracy jako specjalista, a następnie koordynator zespołu e-commerce w jednym ze sklepów z branży wyposażenia wnętrz.

Przeczytaj także

Komentarze