Co warto wiedzieć o lejku sprzedażowym?

Zastanawiasz się, czym jest lejek sprzedażowy? To istotny element ułatwiający prowadzenie skutecznej strategii marketingowej. Taka wiedza jest potrzebna zarówno w małej firmie, jak i wielkiej korporacji. Przeczytaj nasz artykuł, jeśli chcesz stworzyć lejek sprzedażowy lub zastanawiasz się, co to właściwie jest.

Znajomość etapów lejka marketingowego pomoże Ci zrozumieć jakich treści oczekują od Ciebie internauci na różnych poziomach podejmowania decyzji zakupowej. Z jego pomocą dotrzesz do różnego rodzaju odbiorców z trafnym przekazem.

 

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (lub lejek konwersji, lejek marketingowy) ma na celu przedstawić proces, przez jaki przechodzą użytkownicy od zainteresowania produktem bądź usługą po finalizacje transakcji. Najczęściej składa się z 3-4 etapów. Samo nazewnictwo oraz liczba poszczególnych poziomów może się różnić, jednak w ogólnym rozrachunku chodzi o to samo. O zrozumienie klienta w różnych miejscach ścieżki zakupowej.

Promując swoją stronę, docierasz do sporej liczby leadów, jednak naturalne jest, że zmniejsza się ona o grono osób, które z różnych przyczyn nie zdecydują się na zakup właśnie u Ciebie. Potencjalni nabywcy poruszają się w dół lejka, ale to czy faktycznie tam dotrą i kupią towar lub usługę, zależy od kilku czynników. Pośród nich można wyróżnić, chociażby tak oczywiste rzeczy, jak szybka oraz łatwa w obsłudze strona czy bezpieczne płatności. Oprócz tego, to właśnie odpowiednie treści mogą przynieść piorunujące efekty. Jeśli rozumiesz potrzeby odbiorców na różnych etapach, łatwiej budujesz content, który płynnie przeprowadza ich przez cały proces.

Dlaczego warto stworzyć własny lejek sprzedażowy? Ponieważ musisz wiedzieć, które treści są odpowiednie dla osób na danym etapie podejmowania decyzji zakupowej. W marketingu internetowym skuteczne są zarówno reklamy, jak i inne rodzaje contentu, które będą ściągać ruch na Twoją stronę internetową. Zbuduj swój lejek, a przekonasz się, o ile prostsze jest pisanie właściwego komunikatu do danej grupy odbiorców. Gdy wiesz, jak zwracać się do swoich potencjalnych klientów, to zwiększasz skuteczność promocji. A pomagając treścią już prawie zdecydowanym osobom – realizujesz sprzedaż i podnosisz współczynnik konwersji.

 

Najczęściej wykorzystywany model lejka sprzedażowego – AIDA

AIDA, czyli akronim od angielskich słów Attention, Interest, Desire i Action. Opisuje on reakcje, jakie chcemy wzbudzić w kliencie, aby sfinalizować sprzedaż.

  1. Świadomość/Zdobycie uwagi

    To początek lejka sprzedażowego, gdzie potencjalni klienci nie mają prawdopodobnie pojęcia o naszym istnieniu. Najważniejsze są tutaj działania reklamowe oraz PR-owe. Zadaniem jest tworzenie przyciągających treści, które przeprowadzą odbiorcę niżej w lejku sprzedażowym.

  2. Zainteresowanie/Edukacja

    Na tym etapie jest już mniej użytkowników, a z tymi, którzy zostali, chcemy nawiązać kontakt. Musimy zachęcić klienta do działania poprzez CTA, np. z zapisem do newslettera lub podczas rozmowy. W ramach treści sprawdzają się tutaj bardzo dobrze poradniki na blogu oraz e-booki. 

  3. Zachęta/Pożądanie

    Tutaj musimy wzbudzić w kliencie chęć posiadania naszego produktu lub usługi. Grupa odbiorców zawęża się, ponieważ stanowi ona pewien procent osób z poprzedniego etapu. Na podstawie klasyfikacji leadów jesteśmy w stanie stworzyć odpowiednie treści, które pozwolą nam zbudować więź z klientem i zaufanie do naszej marki. Przykładem może być spersonalizowana oferta.

  4. Sprzedaż/Akcja

    Na ostatnim etapie działania są typowo sprzedażowe, proponujemy klientowi produkt, który spełni jego oczekiwania i potrzeby. Internauta musi widzieć korzyść z zakupu, dlatego często wykorzystuje się tutaj dodatkowe atuty sklepu, np. darmową dostawę, wydłużony czas na zwroty, kilkuletnią gwarancję, różne formy płatności. Często w tym miejscu zawierane są również działania posprzedażowe.

 

Lejek sprzedażowy – co to jest ToFu, MoFu i BoFu?

ToFu, MoFu i BoFu mogą brzmieć nieco egzotycznie, ale to po prostu skróty od angielskich nazw kolejnych etapów lejka marketingowego. W tym wypadku podzielony jest on na 3 poziomy, a każdy z nich opisaliśmy w osobnym artykule na blogu. 

  • Top of the Funnel (ToF, ToFu) – szczyt lejka sprzedażowego

Na samej górze znajdują się osoby prawdopodobnie nieznające w ogóle Twojej firmy. Chcesz więc znaleźć sposób, aby zaciekawić ich swoim brandem. Znowu chodzi o zyskanie uwagi. Internauci chcą tutaj znaleźć informacje pomagające rozwiązać jakiś problem lub szukają przedmiotów czy usług, które zaspokoją ich indywidualne potrzeby.

Zobacz jak budować świadomość i zainteresowanie wśród odbiorców na początku ścieżki zakupowej w taki sposób, aby nie przepalać budżetu na niepotrzebne działania marketingowe.

  • Middle of the Funnel (MoF, MoFu) – środek lejka sprzedażowego

Użytkownik jest już po wstępnym researchu. Tutaj chcesz przejść od świadomości do edukacji i pokazać wartościowe treści, które odpowiedzą dokładnie na pytania, jak i przyciągną uwagę klientów do Twojego

Sprawdź, czego potrzebuje potencjalny nabywca w środku lejka i wzbudź w nim pożądanie za pomocą treści, które odpowiadają na jego pytania i problemy.

  • Bottom of the Funnel (BoF, BoFu) – dół lejka sprzedażowego

Klient jest coraz bliżej sfinalizowania transakcji. Sprawdza opinie o firmie lub produkcie i chce odnaleźć wartość dodaną, jaką otrzyma w danym sklepie – rabat, darmowa dostawa, dłuższy czas gwarancji, jakość, etc. Na tym etapie możesz sprzedać swój towar, a w tym pomogą rzetelne opisy na kartach produktów oraz na stronie kategorii, które przyciągną zdecydowanych klientów do serwisu.

Zapoznaj się z rodzajami treści w BoFu, które zachęcą klienta do realizacji zamówienia właśnie w Twoim sklepie.

 

 Dlaczego warto stworzyć lejek sprzedażowy? W zależności od przyjętej strategii ma on zwykle od trzech do czterech, czasem pięciu etapów i pomaga ustalić, jakie treści powinno pokazywać się na każdym z nich.

 

Lejek sprzedażowy – podsumowanie

Co jeszcze warto wiedzieć o lejku sprzedażowym? Wykorzystanie wiedzy o ścieżce zakupowej klienta pozwoli Ci przede wszystkim zdobyć wartościowy ruch na stronie za pomocą treści. Natomiast praca na wielu płaszczyznach, np. blog, social media, płatne reklamy, etc., zwiększy widoczność marki w sieci oraz rozpropaguje Twoje produkty lub usługi. Skuteczna strategia marketingowa powinna zawierać w sobie różne typy contentu oraz kanały dystrybucji.

Rzetelne treści nakierowane na klienta już na starcie, będą miały spore znaczenie dla kolejnych etapów lejka marketingowego. Dzięki nim, na samym dnie znajdzie się więcej klientów faktycznie gotowych na zakup.

Ile firm, tyle lejków sprzedażowych i metod pozyskiwania klientów. Proces zwykle można podzielić na 4-stopniowy format: Świadomość/Zainteresowanie/Pożądanie/Akcja. Niektórzy też dodają poniżej Lojalność. Można znaleźć przeróżne nazewnictwo, podział oraz formę graficzną, np. w postaci kołowej. Bez względu na te subtelne różnice, chodzi o zrozumienie klienta w różnych miejscach jego ścieżki zakupowej i dostarczanie mu właściwych treści.

 

 

Autor

Katarzyna Żołna's picture

Katarzyna Żołna

Zajmuje się tworzeniem treści w SEMSTORM. Swoje doświadczenie związane z content marketingiem zdobywała podczas pracy jako specjalista, a następnie koordynator zespołu e-commerce w jednym ze sklepów z branży wyposażenia wnętrz.

Przeczytaj także

Komentarze